Né à Poitiers dans une famille d’enseignants amateurs de vin, Paul-André Saulnier développe un intérêt pour la chimie. Il commence ses études supérieures en 2005 à l’École nationale supérieure de chimie de Montpellier (ENSCM) et obtient son diplôme d’ingénieur chimiste en 2007. Il poursuit ensuite un parcours Erasmus à l’université d’Eindhoven (Pays-Bas), où il se spécialise dans les matériaux et polymères, avec un enseignement entièrement dispensé en anglais. De retour en France en 2008, il complète sa formation avec un Master spécialisé en achats et logistique à l’international à HEC Paris. Fort de ces acquis, il est prêt à occuper son premier poste combinant chimie, commerce et international à Philadelphie (États-Unis).
C’était avant de se découvrir une passion pour l’œnologie.
Tous les chemins mènent au vin
« Le monde n’est que chimie, et j’aimais bien comprendre les choses », se souvient Paul-André, dont la seule expérience en espace naturel était le grand potager de son grand-père. « On faisait pousser des trucs », dit-il. Jeune adulte, il est attiré par le Bordelais et l’Atlantique plutôt que par le Val de Loire. Il découvre le Médoc et sa route des vins, puis le Languedoc autour de « l’école de chimie », où il rencontre sa femme. Ses études de commerce lui ouvrent les portes du monde des affaires, et, en 2009, il gère un portefeuille (2 M$) de matières premières chimiques dans une filiale française d’Arkema aux États-Unis. Il en profite pour devenir bilingue et découvrir la culture américaine. « On n’est pas américain. On ne réfléchit pas de la même manière. Au bout de dix minutes en compagnie, tu crois être ami pour la vie, mais deux jours plus tard, tu n’existes pas pour eux. » Le couple souhaite revenir en France. Paul-André trouve alors un poste d’acheteur de matières premières pour produits cosmétiques au sein d’un leader mondial de la sous-traitance industrielle à Paris, de 2012 à 2014. « C’est une entreprise dynamique mais exigeante, dans laquelle on nous demande beaucoup. Tu restes deux ou trois ans et tu passes à autre chose », explique-t-il pour justifier l’épuisement répété des employés. Il enchaîne ensuite avec SGS Group, où il occupe un poste de responsable des achats pour dix-huit laboratoires en France (avec un budget de 15 millions d’euros). « Le cœur du métier d’acheteur réside dans la capacité à identifier des axes d’optimisation, à envisager des perspectives inédites et à concevoir des solutions innovantes. » Il cite notamment le principe du « faire ou faire faire », qu’il considère comme un levier stratégique direct et un facteur clé de la performance économique de l’entreprise. Cette approche prospective lui permet d’anticiper les besoins futurs.
En 2017, avec la naissance de leur deuxième enfant, Paul-André et sa femme décident de quitter Paris pour revenir à Montpellier. Il a la possibilité de commencer une nouvelle formation et ce sera le DNO à la faculté de pharmacie, pile en face de l’ENSCM.
La découverte de l’œnologie et plus
Deux événements ont façonné la vocation œnologique de Paul-André. Tout d’abord, le Marathon du Médoc et l’envie d’y revenir pour visiter les propriétés viticoles. Ensuite, à l’occasion des Journées du patrimoine en 2016, il entre pour la première fois dans un laboratoire œnologique (université de Dijon). C’est une révélation ! Entre la chimie qu’il connaît déjà et le vin qu’il aime, il a trouvé son métier.
Pendant sa formation, il a mis à profit ses contacts chez les vignerons pour créer un petit négoce de vin en ligne avec Simon Bouvet, de la même promotion, aujourd’hui directeur technique de Sieur d’Arques à Limoux. Si le projet n’a pas généré de bénéfices financiers, il a été riche en enseignements. Les deux étudiants découvrent la complexité des démarches administratives liées à la vente de vin et apprennent sur le tas les fondamentaux de la distribution du vin : la mécanique des prix pour toute la chaîne de valeur, du domaine au consommateur final, ainsi que le rôle de chaque acteur (exportateur, grossiste, caviste, restaurateur, etc.). Pour vendre le vin, Paul-André explique qu’il cherchait à aider l’amateur à se projeter dans du concret plutôt qu’à le noyer dans un discours d’expert : « On parle de moments pour l’apprécier ou le proposer à ses amis, est-ce que c’est plutôt un vin confidentiel ou un vin qu’on partage avec tout le monde, des choses comme ça… »
Le 10 avril 2019, jour de son anniversaire, Paul-André, alors étudiant DNO, participe au concours des Grands Vins du Languedoc (devenu Vinalies Occitanie) et fait la rencontre de Jean-Philippe Escorne, directeur du laboratoire-conseil es20 Œnologie à Béziers. Le courant passe fort entre les deux hommes.
En 2019, Paul-André sort second de sa promotion et rejoint es20 Œnologie en tant qu’œnologue-conseil responsable du développement commercial. Sa mission : « élaborer et mettre en place une stratégie marketing et commerciale, optimiser le système informatique et accompagner les clients sur le plan technique et analytique ».
Du salariat à la direction
Dès son arrivée, Paul-André Saulnier savait que l’entreprise cherchait un repreneur. Jean-Philippe est resté pour accompagner la nouvelle direction tout en laissant progressivement sa place. Trois personnes se sont engagées pour l’avenir de la société : Karine Antigny, experte en œnologie et technique, Marion Coste, responsable de la qualité et du fonctionnement analytique du laboratoire, et Paul-André lui-même, chargé du développement, de la communication et de la stratégie. « Ce que l’une aime faire, le troisième n’aime pas, et vice versa. C’est une complémentarité naturelle et fonctionnelle », observe-t-il. Concernant l’œnologie, Paul-André accorde toute sa confiance à Karine, œnologue et ingénieure agronome : « Elle a toujours un coup d’avance, on n’arrive jamais à la rattraper ! »
Faire ou faire faire
Bien que le laboratoire soit « petit » comparé aux géants historiques du Languedoc, Paul-André met à profit son expérience du développement d’entreprise. « Il faut savoir distinguer ce que l’on peut faire soi-même de ce qu’il faut sous-traiter », explique-t-il. L’installation technique permet d’analyser tout ce qui est nécessaire à un conseil avisé. Pour les recherches plus spécialisées, comme celles des pesticides et des PFAS, la sous-traitance est privilégiée. Pour rester compétitive, l’entreprise a investi dans de nouvelles technologies : un densimètre électronique en 2023, pour remplacer un modèle obsolète, et un spectromètre de masse en 2024, pour analyser les phénols volatils.
Le conseil et cetera
Paul-André Saulnier insiste sur l’extrême diversité des débouchés après le diplôme. Pour lui, le DNO donne surtout des compétences mobilisables. Sur le terrain, il est essentiel de savoir analyser la situation, identifier les besoins, proposer des actions et s’assurer que le conseil est bien compris. « Il n’existe pas de solution miracle et on ne peut pas arriver avec notre recette et appliquer la même chose à chaque client ! Nous présentons les différentes options, les risques et les opportunités, mais au final, ce n’est pas l’œnologue qui prend la décision. » Le conseil doit également intégrer la dimension commerciale. « Si le coût du procédé rend le vin non viable économiquement, cela n’a aucun sens ! Le conseil doit être force de proposition sur les évolutions du marché. » Interrogé sur la mévente du vin, il dit examiner la situation de crise, s’informer et communiquer sur les nouvelles alternatives, comme en témoigne une journée technique sur les bulles qu’il a initiée et animée (voir encadré). Le vigneron en difficulté attend plus que de l’œnologie. « Le besoin en conseil commercial et marketing est fort, mais la demande est rarement exprimée. Même si ce n’est pas notre métier, nous devons proposer des alternatives. Si les producteurs du territoire ne parviennent pas à faire évoluer leur gamme, ils disparaîtront, et nous avec eux. »
L’œnologue a su tirer parti de son parcours en chimie et en commerce. Sa curiosité intellectuelle l’a poussé à approfondir ses études, tout en conservant ce goût pour la compréhension des choses. À chaque question posée, il répond en analysant la situation actuelle, en proposant des pistes d’amélioration et en évoquant les conditions nécessaires au développement de l’activité.
Parfois après un court silence, parce que Paul-André Saulnier sait prendre un peu de recul quand il le faut.
